No último dia 10, terça-feira, foi realizada a cerimônia de entrega de troféus do 14º Prêmio Excelência Atacadista Distribuidor 2019, no Milenium Centro de Convenções, e apresentamos a pesquisa Relacionamento dos Lojistas com Atacadistas e Distribuidores 2019, que entrevistou, no mês de agosto, 480 lojistas de bairro (multicategorias até 4 checkouts), divididos, igualmente, entre as quatro maiores regiões brasileiras.

Como já aprofundado no artigo Conhecimento sem limite é dispersão, estimativas DataMkt apoiadas por conceituadas fontes secundárias, como Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), Varese Retail, Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) e GS&MD – Gouvêa de Souza –, indicam um faturamento do varejo de materiais de construção de, aproximadamente, R$126,6 bilhões de reais, em 2018, sendo que, desse total, R$80,4 bilhões advém das Lojas de Bairro (pequenas ou médias, multicategorias ou especializadas).

Logo, entender melhor a relação entre atacadistas e lojistas de bairro, é entender melhor o funcionamento do próprio mercado.

A maior parte das Lojas de Bairro, ou 59,4%, são atendidas por seis ou mais atacadistas, sendo que as três categorias mais compradas são: Ferramentas Manuais, por 81,3%; Materiais Elétricos, por 79,2%, e, Materiais Hidráulicos, por 74,4%.

Os catálogos impressos são os preferidos para consultas dos produtos por 59,6%, e, os catálogos online, por 19,2%. Utilizam ambos, 21,3%.

Interessante que mesmo com um número expressivo de atacadistas atendendo-os, o tradicional material impresso nas mesas e balcões continua imprescindível, embora a facilidade e a praticidade dos materiais digitais online não possam ser descartadas.

O desafio para os atacadistas é continuar produzindo materiais impressos cada vez melhores, sem deixar de avançar, simultaneamente, no universo digital, por ora, de maneira complementar, mas também, vislumbrando o futuro.

O mesmo raciocínio é pertinente sobre a maneira como os lojistas são atendidos para as compras.

Do total de entrevistados, 68,8% compram presencialmente dos vendedores dos atacadistas, quando eles os visitam, porém, também, de maneira complementar, a internet desempenha um papel importante, já que, 25,8% compram por meio do WhatsApp, e, 16%, por e-mails.

Por fim, os esforços dos atacadistas em introduzirem novas tecnologias no relacionamento comercial com os lojistas têm sido, em grande parte, reconhecidos, pois, 88,7% concordam que a internet facilitou o relacionamento comercial, e, 79,4% concordam que os atacadistas têm investido cada vez mais em tecnologias para aprimorar essa relação.

Ao que tudo indica o conceito de Omnichannel utilizado amplamente para definir as melhores práticas de relacionamento com os consumidores – se portar de maneira complementar e coerente em todos os pontos de contato com os clientes, tanto no ambiente físico, quanto no digital –, também se estende aos negócios B2B.

É fundamental continuar expandindo e democratizando o acesso aos produtos dos fabricantes de materiais de construção pelas vias digitais, com a mesma competência com que esses produtos foram e continuam sendo disponibilizados pelas estradas do país.

Colabora o fato de que democracia combina com internet.

O sistema de compartilhamento de inteligência de mercado DataMkt Construção é cogerido por Leroy Merlin, Eucatex, Votorantim Cimentos e Deca, empresas empenhadas em entender os novos tempos e contribuir para o crescimento e profissionalização do segmento.